¿Cómo invertir en España y no morir en el intento?

Por Noé Pernía y May Ling Carabaño

En cada país las dinámicas comerciales son diferentes como también el comportamiento de los consumidores. En el caso de España, abundan los bienes y servicios en un mercado más bien estrecho donde –por tanto– la oferta supera a la demanda. Si a esto sumamos que el poder adquisitivo del consumidor promedio es limitado, la deducción es que se puede invertir pero con mucha prudencia y datos rigurosos.

Los españoles no tienen «el mejor poder adquisitivo de Europa», afirma el profesor Boris Ackerman, asesor del Vivero de Empresas de Puente de Vallecas en Madrid, con quien hemos conversado en Mi Norte es la Gente a propósito de la ola de pequeños y medianos inversionistas que desde América quieren procurarse un nicho de mercado en el país ibérico.

Invertir tiene mucho de razón instrumental (planes de negocio, proyecciones de venta, estudios de mercado, gestión de balances) pero también de psicología, «hay que comenzar por conocerse a sí mismo» porque la personalidad para los negocios se adquiere en la medida que sabes con claridad quién eres tú. El profesor Ackerman sentencia con sabiduría «si a ti te gusta algo, eso puede ser un negocio a la larga, pero debes conocer cuáles son tus destrezas y cuál es tu talón de Aquiles».

Otra parte de la inteligencia comercial pasa por entender las tendencias y las modas, en este punto recomienda que «hay que patear la calle», es decir, salir y mezclarse con todos los públicos, recorrer todos los perímetros de la ciudad o de los lugares donde se piensa instalar un negocio, revisar y estudiar el mercado respirando el cómo habla la gente, de qué habla, qué les gusta o qué aborrecen, qué cosas influyen en los procedimientos de ventas. La clave está en «ponerte en los zapatos de ese español que va a ser tu cliente».

Y de aquí surge un objetivo primordial que es el diseño de una propuesta de valor capaz de «calmar un dolor y de proporcionar una alegría»; en este punto, el profesor Ackerman coincide con multitud de expertos en inversiones y ventas eficaces, para quienes una relación de negocios se fundamenta en la confianza y en las operaciones simbólicas que despiertan en el cerebro los códigos de valor de un producto o servicio.

La influencia de las emociones es el punto crítico, ocurre con los venezolanos que quieren hacer negocios en España apostando sus ahorros o el patrimonio familiar sin la información suficiente del entorno. En un plan de inversión se debe «mantener la distinción entre condiciones de posibilidad y condiciones de realización» tal como explica Niklas Luhman en su libro Confianza; ese horizonte queda empañado ante la necesidad urgente de rescatar el dinero apresado por la inseguridad jurídica de su país, Venezuela, más el requerimiento de una utilidad a corto plazo para su propio sostenimiento económico.